In breve: l’occupazione dice quante camere hai venduto, il RevPAR (ricavo per camera disponibile) dice quanto hai guadagnato da ogni camera che avevi, vendute e invendute. Un hotel al 90% con tariffe basse può rendere meno di un hotel al 75% con tariffe coerenti con il suo posizionamento. Nel 2026 le metriche di riferimento sono RevPAR, TRevPAR e GOPPAR: misurano ricavo e margine, non solo riempimento.
Le metriche di base: definizioni e formule
Occupazione
Percentuale di camere vendute sul totale disponibile: camere vendute ÷ camere disponibili × 100. È intuitiva e per questo pericolosa: un albergatore “pieno” si sente al sicuro anche quando sta svendendo.
ADR (Average Daily Rate)
Tariffa media giornaliera: ricavo camere ÷ camere vendute. Misura il prezzo medio effettivamente incassato per notte venduta.
RevPAR (Revenue per Available Room)
Ricavo per camera disponibile: ricavo camere ÷ camere disponibili, oppure ADR × occupazione. È la metrica che unisce prezzo e volume ed è lo standard per confrontare strutture e periodi diversi.
TRevPAR (Total Revenue per Available Room)
Come il RevPAR ma con tutti i ricavi: ristorazione, spa, parcheggio, esperienze. Fondamentale nel luxury, dove i servizi possono valere fino a un terzo del fatturato.
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)
Margine operativo lordo per camera disponibile: (ricavi totali − costi operativi) ÷ camere disponibili. È l’unica metrica che tiene conto dei costi, commissioni comprese: due strutture con lo stesso RevPAR possono avere GOPPAR molto diversi.
Perché l’occupazione da sola inganna: un esempio numerico
Immagina due hotel da 50 camere nello stesso mese di 30 giorni (1.500 camere disponibili):
- Hotel A: occupazione 90%, ADR 180 € → 1.350 camere vendute, ricavo 243.000 €, RevPAR 162 €.
- Hotel B: occupazione 75%, ADR 260 € → 1.125 camere vendute, ricavo 292.500 €, RevPAR 195 €.
L’Hotel B ha 225 notti in meno da servire (meno pulizie, meno colazioni, meno usura), incassa quasi 50.000 € in più e, se una parte delle sue vendite è diretta, ha anche un GOPPAR nettamente superiore. L’Hotel A è “pieno” e sta facendo peggio.
Le metriche giuste per il 2026
Il contesto è cambiato: costi operativi in aumento, domanda internazionale ad alto valore, ospiti che comprano esperienze oltre alla camera. Per questo suggeriamo un cruscotto in quattro livelli:
- RevPAR settimanale, confrontato con l’anno precedente e con il compset – la metrica di allineamento tra prezzo e volume.
- TRevPAR mensile – per capire quanto valgono davvero i servizi e dove investire.
- GOPPAR mensile – la metrica su cui prendere le decisioni strategiche (canali, staffing, investimenti).
- Ricavo netto per canale – per governare la distribuzione (ne parliamo in Il paradosso OTA).
L’occupazione resta un indicatore operativo utile per organizzare il lavoro, ma non è un obiettivo commerciale.
Come si cambia obiettivo, in pratica
- Ricalcolare la baseline: RevPAR, TRevPAR e GOPPAR degli ultimi 24 mesi, per mese e per segmento.
- Fissare target di RevPAR per periodo, non target di occupazione.
- Ridisegnare le regole tariffarie in modo che la domanda alta alzi il prezzo prima di riempire la struttura (restrizioni di soggiorno, chiusure tattiche).
- Allineare gli incentivi: se il team è premiato sull’occupazione, continuerà a svendere.
- Monitorare ogni settimana con un report semplice e leggere gli scostamenti, non solo i totali.
Cosa succede quando si sposta il focus sul RevPAR
In una delle strutture luxury seguite da Switch On a Milano, il passaggio da obiettivi di occupazione a obiettivi di RevPAR e margine ha portato nel 2025 a un fatturato camere di oltre 1,6 milioni di euro con un’occupazione del 90% e una crescita del 11,6% anno su anno: non “più pieno”, ma pieno alle tariffe giuste. Nei primi cinque mesi del 2026 la crescita rispetto al 2024 è di oltre 144.000 €.
Domande frequenti
Come si calcola il RevPAR di un hotel?
RevPAR = ricavo camere ÷ camere disponibili nel periodo, oppure ADR × tasso di occupazione. Ad esempio, ADR 200 € e occupazione 80% danno un RevPAR di 160 €.
Qual è un buon RevPAR?
Dipende da destinazione, categoria e stagione: va confrontato con il proprio storico e con il compset (hotel comparabili). Un RevPAR in crescita a parità di occupazione è il segnale di una strategia tariffaria che funziona.
Meglio puntare sull’occupazione o sull’ADR?
Né sull’una né sull’altra in modo isolato: l’obiettivo è massimizzare RevPAR e GOPPAR. In alta domanda conviene alzare l’ADR anche a costo di qualche camera invenduta; in bassa domanda conviene lavorare su volume, pacchetti e canali.
Che differenza c’è tra RevPAR e TRevPAR?
Il RevPAR considera solo il ricavo camere; il TRevPAR include tutti i ricavi della struttura (ristorazione, spa, servizi). Per un hotel di lusso il TRevPAR è spesso più rappresentativo del valore generato da ogni ospite.
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